解读石阡苔茶的营销密码

9月17日，石阡县人民政府与俄罗斯恰克图市对外联络部签订一份石阡苔茶采购合作协议，协议约定每年恰克图市对外联络部将向俄罗斯市场销售石阡苔茶5000万元，这份合同的签订，将重拾300年前中俄茶叶商贸的辉煌。

在当天的石阡苔茶品牌营销洽谈会上，石阡县还与山东济南茶叶批发市场、贵州省绿茶品牌发展促进会、贵州省聚福轩茶业有限公司、山东青岛茶叶市场等单位签订了1.7亿元石阡苔茶采购合作协议。

聚焦：用真诚感动客商

一个产业的兴盛离不开百姓的努力，一个品牌的成功汇聚着千万人的心血，为了把石阡苔茶这个负载几十万农民希望的品牌做大做强，9月17日，来自俄罗斯恰克图市，中国北京、上海、山东、福建、贵州等国内外的茶商和嘉宾，汇聚石阡举行了石阡苔茶营销合作洽谈会，石阡县委、县政府、县人大、县政协四家班子领导出席会议，聆听着每位嘉宾的真诚的建议。

石阡苔茶是倾注了石阡县政府大量心血，全力打造的一个富民产业。在财政收入十分有限的情况下，邀请国内外专家和茶商为石阡茶产业的发展把脉问诊，这让来自国内外的嘉宾十分感动。中国农业科学院茶叶研究所高级研究员权启爱说：“石阡县，一块使人向往的热土。这里的茶，这里的温泉水，这里关心我的各级领导和各族人民群众，使我终生永远铭记；作为曾在石阡县工作过近10年的茶叶科技工作者，愿在今后进一步支持石阡县茶产业的发展，为石阡茶产业的更快发展进一步作出微薄贡献”。

石阡感动专家与客商的不仅仅是政府的努力，还有那努力背后换来的25万亩生态茶园。一片片苔茶园，和石阡的青山绿水交相辉映，孕育出富含锌、硒、钾、猛等高品质的石阡苔茶，更是吸引众多客商的重要理由。来自俄罗斯恰克图市的外联部部长谢尔盖就说：“我们跨越了6000多公里，来到了美丽的石阡，就是为这里的高品质茶叶而来，恰克图市对外贸易部愿走当年的茶叶贸易之路，重拾当年辉煌，与贵州省石阡县开展茶叶贸易长期合作，以快速、直接的销售增长促进贵州生态、有机、健康茶的推广”。

 历史上，茶叶贸易在中俄史上占有重要的地位。恰克图位于当时的中俄边境。据统计，1762－1785年间，中方每年从恰克图输出茶叶占中国全部出口货物的15％。而到18世纪最后三年增长速度更为迅猛，几乎增长了三倍。到19世纪20年代开始，中方茶叶输出已占中俄贸易总额的88％，30年代增至95％。

300年后的今天，恰克图市与石阡县签订茶叶营销的战略合作协议，每年在恰克图营销石阡茶叶5000万元以上，这一合作协议的成功签订，将重拾300年前中俄茶叶商贸的辉煌。

创新：走借力营销模式

如果说石阡和恰克图签订的营销合作协议是成功打开石阡苔茶通向国外的大门，那么石阡苔茶和贵州省绿茶品牌发展促进会、贵州省聚福轩茶业有限公司、山东济南茶叶市场、山东青岛茶叶市场等签订的营销战略合作协议，是石阡苔茶全面进军国内市场的重要信号，也是目前国内茶叶营销策略的一个新举措。

思路决定出路，这是一个策略先行的年代。营销策略创新在今天的市场营销中占据了越来越重要的地位，对于石阡苔茶营销来说，思想上的突破与营销创新同等重要，缺一不可。只有通过产品创新、策略创新、管理创新，才能在销售市场上取得突破；只有创新营销模式，石阡苔茶才能形成气势、获取赢利并在激烈的竞争中立足发展。

石阡苔茶的创新在于借助了外来力量，利用行业协会、公司、市场等渠道优势，营销石阡苔茶，借力发展。贵州省绿茶品牌发展促进会秘书长徐嘉民说：“石阡苔茶是不可多得的优良茶树品种，在贵州，石阡苔茶具备了优质化、差异化和个性化。下一步，我们将充分发挥贵州省绿茶品牌发展促进会的桥梁作用，联合贵阳茶馆馆主，大力推介石阡苔茶，让每一个走进贵阳茶馆的人都能喝到石阡苔茶”。

贵州省聚福轩茶业有限公司董事长丁超英表示：聚福轩一直奉行“好茶来自原产地”的原则，现在是社会大分工的时代，我们公司的任务就是建好市场、做好渠道，让黔茶的“水管”通向全国各地。目前也整合了贵州的五大名茶，分别为五大名茶设计印刷了不同档次的包装，进入聚福轩的黔茶库专卖店以及旅游商品线上销售，很受消费者欢迎。我们也很期望和石阡合作，你们来做好基地、加工，保证茶叶的品质，我们公司做好市场、做好渠道、做响品牌。“有容乃大”，黔茶库体现的就是包容，欢迎石阡苔茶的加入。

秀“钾”：走差异化营销道路

好的营销渠道，还需要茶叶品质来支撑，有差异化、个性化才能长久地发展。石阡山清水秀，自然生态环境好，森林覆盖率达到了52%以上；土壤里富含丰富的人体所必须的锌、硒、钾、锰等微量元素，生产出来的茶叶具有抗辐射、抗衰老作用，因此，石阡有长寿之乡的称号；目前，石阡获得了中国苔茶之乡、中国温泉之乡等众多荣誉，这些因素为石阡苔茶塑造差异化、个性化打下了坚实的基础。

石阡苔茶是国内不可多得的优良茶树品种之一，其母系野生古茶树系列，又因为其生长的土壤里富含锌硒钾锰等多种有益于人体健康的微量元素，所以，在前不久，103岁茶叶泰斗张天福为石阡苔茶题词：“石阡苔茶秀钾天下”。

富含“钾”元素成为了石阡苔茶走差异化营销路径的元素之一，这被众多专家所一致认同。中国资深茶叶营销专家陆尧教授在对石阡苔茶的营销建议中就提出了：“一是希望石阡苔茶在钾、锰元素上多做文章，开发长寿茶、保健茶、抗辐射茶等；二是在生产高端奢侈品茶叶的同时，多开发老白姓喝得起的富钾石阡苔茶；三是注意营销手段，既然富钾的石阡苔茶是好东西，那不能随便打折销售；四是不能一味的强调耐冲泡，重点强调富钾，强调生态、环保、低碳；五是不能以独芽为卖点，独芽不一定是最好，更多的内含物质是在叶子和茶梗里面；六是把产品做到三好：形状好、包装好、味道好”。

石阡苔茶唯一的地理、土壤、气候等条件，孕育出来的石阡苔茶富“钾”独特的品质特征成为了最大的市场竞争优势。在全省大力发展茶产业的激烈竞争环境下，石阡找准了自己的优势，在品质特点、品牌打造、茶文化挖掘等方面，具备了差异化竞争优势。

合作：互惠互利双赢发展

短短几年时间里，石阡茶园面积从1.6万亩发展到25万亩，在18个产茶乡镇中，有6个乡镇茶园面积达到了万亩以上。在面积不断扩大的背后是近20万茶农的希望，三年之后，石阡茶园将进入大面积采摘期。石阡茶叶的市场在哪里，市场怎么发展？这是摆在石阡人民眼前最紧迫的问题。

石阡在不断加快基地建设和引进茶叶加工企业的同时，大力塑造石阡苔茶品牌形象，积极开拓市场，在北京、广州、上海、重庆、贵阳等开设了石阡苔茶专卖店，正在建设中的石阡西部大茶都市场，占地面积400多亩，集茶叶精致、拼配、交易、物流、包装、仓储等为一体的综合茶叶市场，将辐射整个西南地区，明年正式启动运营。

但是25万亩的茶园，仅靠专卖店远远消化不了5万吨干茶的巨大市场，所以，开展全方位的销售合作成了石阡茶叶拓展市场的重要手段。和协会合作，利用贵州省绿茶品牌发展促进会的资源优势，把石阡苔茶进入贵阳市的多家茶馆进行宣传、推介、销售；和大企业合作，利用贵州省聚福轩茶业公司的渠道优势，把石阡苔茶引入聚福轩的黔茶库专卖店和旅游商品线进行销售；和大市场合作，利用山东、重庆等大型茶叶市场的平台，营销石阡茶叶。

大产业就需要大战略，大思考，石阡已经具备了这样的眼光。在“高枝嫁接，借树开花”的合作发展策略上，石阡迈进了成功的第一步。

山东省茶叶协会秘书长侯国云说：“200年前，山东就是一个茶叶的消费大区，山东是孔、孟之乡，有客来，必敬茶，所以茶文化自古以来就十分的深厚；目前山东有大小茶叶市场300多个，其中的济南市场年茶叶销售额超过了13亿元，以高中端定位的青岛茶叶市场销售额也在8亿元以上，其中花茶占50－60%，绿茶占30%以上，所以，石阡苔茶进入山东市场大有可为，我们也真诚的期望和石阡合作，在东北巨大的茶叶消费市场上推介石阡茶，实现互惠互利，共同发展”。（王文忠）