如今的茶商，已经不再只是“在茶言茶”了，除了茶叶，许多相关的衍生品也成为销售的重要内容。

上世纪末，闽东茶商大举进京，他们的经历几乎都烙上同一个印记：被“逼”离乡闯市场

背着茶袋，走街串巷成为他们打开北方茶叶市场的共同模式

专业市场的形成，使他们告别纷乱的“街巷争夺”，“坐堂买卖”让他们攒到了第一桶金

科学化管理使部分茶商走上了现代企业发展旅程，并形成产供销一条龙的发展模式

如果说，前些年在宁德坊间传得最多、创造了巨大财富的群体，指的是在长三角从事钢材贸易业的闽东商帮的话，那么，近几年来，另一支神奇的造富群体，也开始在华北市场大显神威，他们就是闽东茶商。

从上世纪九十年代初期起，这支几乎是被“逼”出走闯荡北方市场的闽东茶人，在历经艰辛与走街串巷的纷乱之后，终于在新世纪初稳下脚跟，并开拓出了一片属于自己的天地，使茶叶市场得到蓬勃发展。

在今年4月下旬于北京举行的国际茶文化节上，记者走近这些在外闯荡近二十载的茶人们，了解到他们当年如何开拓市场并将茶叶贸易做成一项繁荣事业的不为人知的一面。

“逼”闯京城的闽东茶商

在并不连贯的个例采访中，可以逐步梳理出一条窥见闽东茶人自上世纪九十年代初期起独闯京城的清晰脉络：现在这些颇有成就的茶商们，他们中的大多数人在早期外出开拓茶市场的原动力是，被“逼”走市场，开始闯荡“江湖”的。

已在北京城里跑了近二十年的紫微星茶苑老板刘敏銮的身上那个时代的印记特别深。在他的记忆深处，之所以有后来那么多的闽东茶商出走，与1980年代初期闽东大力发展茶叶有着根本的联系。

1982年，老家寿宁的刘敏銮从福安农校毕业时，正赶上县里大规模发展茶叶种植。作为一个茶技人员，刘敏銮与许多同事被安排到镇村新开发的茶园里指导茶农生产。刘敏銮回忆，最初时，全县年产茶不过2万担，但几年后，全县茶产量飞升至数十万担。茶税收入约占县财政收入的三分之一。

而在当时的闽东地区，寿宁大力发展茶叶并非孤例。像福安、福鼎、蕉城等产茶大县，都兴起了大规模发展茶叶的生产热潮。“蘑菇、茶叶、长毛兔”被誉为闽东致富三大宝，其中就有茶叶一项。

茶叶大规模发展，使闽东茶叶出现了一段难见的辉煌。

刘敏銮记得，当时的茶叶市场还是计划经济主导，茶叶生产销售采取的是统筹统销，即茶农生产的茶叶由茶叶站统一收购，再卖给加工厂，最后由加工厂找市场出售。当时由于闽东地区茶叶品质较优，再加上茶技人员重视加工工艺，曾使闽东茶叶出现了历史上少有辉煌景象，赢得了各地茶商的青睐，纷纷前来采购。尤其是当时仿名优茶制作的诸如“绣球针螺”等，使闽东茶叶一度“洛阳纸贵”。刘敏銮记得，最高时，茶青一斤卖到近20元，而成品茶则卖到35~40元。

然而，这种美妙的情景几乎就是在转瞬间淹没在了中国市场的剧烈转型中。由于从计划经济转向了市场经济，许多国有、集体茶厂无法适应市场，纷纷倒闭。这样，许多从事茶叶种植、生产、加工的茶农、茶技术员随着厂子的倒闭，一时间茫然失措。与此同时，原本还占据着北方大市场的闽东茶叶，一下子失去竞争力，北方市场几乎丢尽。

在这种情形下，自谋生活成了他们必须面对的问题。而先把眼光投向外界的也是那些茶叶加工与销售的人员。

1993年，看着已经是颓废到极点的茶产业，刘敏銮与许多人一样，开始往外走，去为闽东的茶叶寻找一个未知的前程。也就是这个时期，闽东第一批茶商开始了挺进北方市场的征程。

背茶进京拓市场

自1990年代初起，以北京城为中心的华北平原中的城市里、数不清的胡同街巷，书写了闽东茶商们背茶走街开拓市场的艰辛历程。

1993年，终究熬不住的刘敏銮与一个当教师的朋友一起借了一万元钱，两人到北京去打探茶叶市场。虽然两人最终花光了所有的钱，最

后还是借钱买机票从天津飞回来，但北方市场上茶叶较大的利润空间，还是让他们信心倍增。两人决心回去办厂，制出原料后再来打市场。

可是，表面华丽的市场却也深藏着一个巨大的漩涡。当1995年，他带着11万元成本的茶叶来到北京时，刘敏銮几乎也就一脚踏进万劫不复的深渊。此前看好的市场，竟然卖不动他的一两茶。即使每天他驼着这些茶，跑上几十家店铺，也是卖不出。这样的打击对刘敏銮这个当时还算“有单位”的人来说，是无法承受的。

接下来，刘敏銮几乎是以哀求的方式，把茶叶赊给那些“租个柜台、什么也没有”的茶贩子出售。想起这事，刘说，就怕哪天传呼机不响，要是哪天打不通了，货就完了。

提心吊胆的日子过了一年又一年。在折腾中，刘敏銮6年时间负债18万元。“每年回家都得装得跟没事似的。”书生似的刘敏銮心理负压能力很强。“没有退路了，只能硬着头皮向前。”

在刘敏銮跌跌撞撞地品味着卖茶的苦涩之时，与刘敏銮经历相似的宁德茶人也在走着同样的一条道。

来自福鼎市点头镇的陈隆标也不例外。“初到京城，东西南北都分不清，人家看你初来乍到，根本就不理会你。”在此后很长一段时间里，陈隆标一笔生意都没谈成。为了节省开支，他与刚结识的其他茶商一起租住在地下室或便宜的旅社里。冬天的北京寒风刺骨，在零下一二十摄氏度的天气里，陈隆标穿着棉袄，背着茶叶上街叫卖。“有时一天只能吃到一顿饭，几个月下来整个人都快虚脱了。”

如今已做成规模的福鼎“品品香”总经理林健闯荡经历更具代表性。林健在被集体茶厂欠下货款血本无归时，带着400公斤从福州加工成的茉莉花茶，只身踏上了北上之路。然而，他也遇到同样的问题：因初来乍到，根本没人理会他，几百斤茶叶一斤也没有推销出去。眼看着日子一天天过去，林健急地如热锅上的蚂蚁。

在接下来的日子里，沧州、承德、保定，城里、郊区，都留下了林健奔忙的足迹和他的叫卖声。直到1997年，马连道京马茶叶批发市场开张，林健才与一些茶商成了其中的第一批入驻茶商。

稳下脚跟攒第一桶金

从现在看来，2000年前后北京马连道几个大茶城的相继开业，使这支吉普赛般游走的茶商们终于开始有了安营扎寨的大本营。

规范买卖、潜心经营的日子终于到来。

从这时候开始，四处飘泊的刘敏銮与很多茶商们慢慢进入到了北京马连道茶城中。刘敏銮在马连道一茶城内租下一间店面，开始了安定的“坐堂经营”。直到这时，刘敏銮才开始有闲暇思考做茶叶买卖应该怎么做，也开始了他发挥自己的专长，如何将文化融进产品，卖出价值来。

马连道的名声开始大起来，来自蕉城霍童、在天津已小有发展的郑瑞华夫妇也赶到北京市场来“看看”了。带着家乡的“思源茗茶”，在京马茶城租下了一间店面，专心做起了茶叶批发生意。几天之后，郑瑞华就发现，来北京这步路没有走错。随着马连道的飞速发展和家乡茶叶的好品质，郑瑞华一步一个脚印的艰辛创业也迎来了春天。

随着京闽、新京马等几大茶叶市场在马连道相继开业，包括宁德籍茶商在内的全国各地茶商纷纷进驻马连道，竞争日趋激烈。正在此时，另一个来自福鼎点头的茶商陈隆标也开进了马连道，这是陈隆标历经6年闯荡市场后所期待的平台。有了销售平台和前几年跑业务打下的基础，陈隆标的永久香茶叶有限公司一开业，生意红火，他所卖的“永香”茶叶得到了市场的认可，销售量成倍上涨。

走过那段历程的刘敏銮认为，通过1995年~2000年的市场摸索阶段与2000年~2003年的艰苦创业阶段，到现在，闽东茶商基本完成了初级的原始资本积累。刘的标准是，这个初级原始资本为200万以内。

刘敏銮认为，从现在开始，茶商们正在往未来的品牌方向发展，而且是以传统名茶来带动发展。而这样的结局是市场推动了闽东茶人的发展，从而告别了那段纷乱的“上门叫卖”阶段。

闽东茶商走出首拨现代企业

历经十多年的积淀之后，闽东茶人开始在广阔的北方市场上渐露端倪。

据统计，目前仅在北京马连道茶城的近2000家茶商中，就有一半来自宁德地区。他们每年销售额达10亿元之巨。

这些经十年或二十年拼搏出来的茶商当中，陈昌道所创造

出的“御茶园”成为了具有现代企业特质的茶企。

全球100多家连锁专卖店，四家大型卖场，2008年销售额近两亿元，形成了一个以茶叶种植、研发、加工、制造、销售、网上购物、加盟连锁、茶文化研究、推广及茶叶深加工为一体的超级加盟企业……

对于这份成绩单，很多人想搞明白，把茶业做得如日中天的陈昌道究竟用了什么良招?

事实上，陈昌道在众多茶商“背着茶叶闯京城”的年代，他似乎就隐隐觉得做茶叶终端销售有更多的路子可以走。

“做茶就是做文化”。这算是陈昌道在卖茶中的核心理念。在创建“御茶园”过程中，陈着力打破传统单一的茶产业生产、销售的发展模式，把茶产业与茶文化、茶科技有机地结合起来。

在这过程中，他还协助组织了北京首届绿茶节、第二届绿茶节、海峡两岸茶文化交流会、中华茶艺艺术表演金奖大赛、全国优质绿茶评比大赛等一系列文化交流等活动。

科学的管理在企业发展中被唤醒的。“办企业需要有一支核心的智囊团。”陈昌道认为，“如果能把茶进行产业化经营，将是一个很好的商机。”

为了公司长远的发展，他们在茶叶界率先采用了职业经理人制度，并积极运用网络化的信息管理系统，通过网络将公司现有加盟店、特许店联合起来，统一核算，统一规划。2004年连锁加盟经营被纳入了御茶园的经营体系，建立了御茶园全球加盟连锁机构，确立了打造全球茶业连锁加盟之典范的奋斗目标。

2007年度，“御茶园”在茶叶百强企业中，其年销售额从上年的65位上升至35位，其发展势头可见一斑。

而在百强榜当中，还有来自福鼎的两家茶企业：“品品香”和天湖茶业。他们历经市场开拓与基地建设之后，成绩斐然，如今已是闽东茶企的佼佼者。

在“御茶园”这个后起之秀的眼里：“在今天的茶行业，还没有出现真正意义上的行业巨头;但在五年后，行业巨头必将出现，御茶园也许不会是行业老大，但我们一定会是有利的竞争者之一。”

我们看到，一个个离开传统销售模式的茶企业已开始褪变成展翅飞翔的雄鹰。（缪洪通）