春节茶礼营销中的问题

按照传统习俗，正月初二是姑爷上老丈人家拜年的日子。这一天，北京的张建波早早就起床，拎着稻香村的点心和茶叶去岳父家拜年。张先生从他爷爷那辈就生活在北京，是标准的“老北京”，据他介绍，老北京送礼讲究个“点心匣子茶叶盒子”。

事实上，春节期间，到北京的街头走走，稍加注意就会发现，很多人走亲访友时带的都是“茶叶盒子”。据悉，腊月二十三小年这一天，北京张一元前门总店，单店日贩卖额达218万元，茶叶贩卖总量达8吨，像往年一样创造着京城茶叶单店日贩卖量的纪录，张一元大栅栏老店再创全国茶行单店单日贩卖最高纪录。北京小红门吴裕泰茶庄，春节前人头攒动，工作人员忙得连午饭都吃不上。马连道茶城的商户准备的包装远远不够，只好临时再去调货。

不仅北京，在济南、西安、长沙等一些城市，春节送茶礼已经成为一种时尚。许多茶叶经销商认为，春节的销售额大约占了全年销售额的三分之一，有的甚至占到近一半，是一年中的“黄金销售期”。在济南茶叶批发市场，一家名为天裕泰的太平猴魁茶叶专卖店内，店主告诉记者：“去年我们店光太平猴魁的营业额就能达到1000万元，而前年才800多万元。其中，仅中秋、元旦、春节三节期间的营业额就占了近五成。”长沙一家黑茶专卖店，年销售额达400万元，元旦春节期间销售额占近百万元，比去年同期涨了两倍多。

据调查，茶叶已被纳入节日礼品采购的必选项目，茶礼的流行让茶商们的营业额有了提升，这对于促进茶叶消费、增加茶农收入具有重要意义。但是，记者春节前在多次采购茶礼时却发现了以下突出问题：

一、有些个体茶庄借春节消费者急于购茶的心理，变相涨价或压级。记者陪同一位朋友前往马连道茶城购茶，到一家三个月前曾在此购过茶叶的店铺购买六斤碧潭飘雪，结果价格比上次高出30元/斤不说，且连包装盒不仅质量差且花色也不统一。

二、卫生得不到保障。临近春节，许多茶店由于忙碌和劳累，卫生情况大打折扣。有的茶店饭菜味、油烟味混为一体，严重污染了茶叶的清香味。有的茶店员工装茶时不再带手套或用茶铲，而是直接用手抓茶叶，茶叶的卫生标准也早已跑到九霄云外。

三、对顾客的服务下降，只做眼前生意，没有长远考虑。由于店里人手少、顾客多，许多茶店取消了为顾客泡茶品尝的服务，价格方面也是卖方说了算，包装也不再按照顾客的需求去量身定做。很多消费者感觉春节购茶尽管量大了，但商家的热情却减了。

四、缺少营销技巧和手段。除国内一些著名茶企在春节期间推出了一些营销手段，其他大部分茶企却无动于衷。北京张一元茶叶公司精心组织了春节茶礼的包装，并推出了购茶送“福”字窗花、拨浪鼓等。北京吴裕泰推出了茶文化庙会，购茶可赢取免费听相声的门票和正月十五抽取幸运消费者等。而大部分的个体茶庄却因循守旧，依旧按照常规销售。

记者在采购茶礼时还发现，春节时来采购茶礼的客户不管是团购还是个体采购，至少都在二三斤以上，相对于平时来说，这些客户应该称为大客户了。对于这些客户更应该重视，而不是因为春节期间市场好而忽视了他们。

春节旺则全年兴。春节是茶企一年中最佳的销售时节，也关系着茶企一年的营销指标，如何趁近年兴起的“春节送茶礼”的时尚东风，做好春节茶礼的营销，是每家茶企的必修课程。（安明霞）