建国60周年、共和国第一代茶商

能想到最浪漫的事，就是和铁观音一起慢慢变老，从事铁观音买卖48载，成也铁观音、败也铁观音，终生无悔！

有一种茶，叶子很大、梗很粗，几年前在北方，人家还嘲笑那大树叶子是茶吗？能喝吗？几年后，有茶叶店，必卖此茶；凡论茶者，必谈此茶。他是何方神圣？江湖人称“绿叶红镶边、七泡有余香”，如今名满天下的安溪铁观音。

叶嘉酬宾，好的茶叶是用来招待远方的贵客，做客南方的人都知道，不论贫富，家家户户都摆着一套工夫茶具，一壶带六杯那种。闽南人好客，也好品茶，不论贵贱，有客来访必先敬茶，几百年不变的传统习俗。当然，他们壶里沏泡的肯定是铁观音。

从乾隆皇帝敕名，到如今风靡大江南北，铁观音走过300多年了。做为铁观音的发源地，安溪西坪，当然是母以子贵，名声在外。做为孕育伟大名茶铁观音的西坪，如今在这风光的背后，有多少故事不为人知，有多少西坪人默默的付出而无人知晓，今天我们要讲的这位是在近代铁观音产业前进过程中具有相当代表性的老茶人，是千百万推动铁观音发展中默默无闻的一位，走进他，我们看到近代铁观音代发展的一段缩影。

从西坪镇驱车，绕着盘旋的公路往上爬，走到无路可走，就是这次我们的目的地，安溪赤水村，一个两边高山耸立，小溪交错的典型山沟村落，环绕在四周都是青一色梯田茶园，错落有致。在山脚下两边布置着稀稀落落具有很强现代感的房子，位置虽然偏僻，但民风开放，房子都是中西合璧，小洋楼设计。空气更是清新得让你不适应，思绪一下子飘到世外桃源。只有这种地方，才有条件出产铁观音这种旷古名茶。路边的小孩知道了我们要找一位叫詹元水的茶商，争抢的给我们带路，从孩子们的眼神里我们读懂了他不是一个平凡的人，也相信这次将不虚此行。

位置很好找，转过身没走几步就看见了，从房子的建筑方位来看，真可谓上风上水，处在整个村的中央，背靠龙形山坡，面对詹氏祖祠，左右两山半环抱，典型的风水宝地，单此可以略窥主人的见识、眼光和魄力。

一会儿工夫我们就来到了老詹（这里请允许我这叫，亲切）的家，由于之前和他在北京的儿子沟通过，老詹早已笑容满脸地迎候在路口，还没来得及问候，就被他那有力的双手半推着送进家里。

房子内部好大，一点都不比北京郊区动辄几百万的别墅差，红砖黑瓦，现代装修，闽南风格布局，从里到外三层，最里面是两层楼，我初步算估计有八百平米，大大小小的屋子有将近二十间，可以看出主人当年的辉煌。屋里很干净，家什也摆放得整齐划一，这应该是詹阿姨的功劳，可惜她不识字，我们无法交流。

茶过三巡，大伙也自我介绍并表达了来意。我们是马连道茶网（http://www.tea8848.com）中华茶人栏目的编辑，这段时间集中整理、收集和报道从事铁观音生意具有一定资历而且有故事的人，在北京听过您的传奇经历，事业也是可圈可点，主要是希望能把您丰富的经验和丰厚的阅历分享给从事茶业的晚辈们。听完我们的来意，老詹放下茶杯，感慨地说，做了一辈子铁观音生意，有过坎坷、有过辉煌，到头来竹篮打水一场空，可谓是说来话长啊。

老詹跟共和国是一个年纪的，穷人的孩子早当家，加上祖上做过小生意，基因遗传，从小就具备做生意的潜质，10岁那年就和村里的大人学贩羊并帮人家宰羊，碍于当时的社会背景，干这些都是偷偷摸摸的，过了一年左右开始全国范围内闹肌荒，羊也没得宰了。打听人家说，贩茶叶到漳州卖，能得不少利润，漳州离安溪有一百来公里，那时候计划经济，物品是不允许自由流通的，公路有工商要抓，只能徒步抄羊肠小道，

山路白天还不能走，怕被土匪抢，也就三更半夜等强盗们都就寝了点着火把走几公里，被老虎和狼跟踪或者吃掉也是经常的事。商人无利不起早，更何况在巨大的生存压力下，老詹不假思索的加入了这支贩茶队伍，那年他13岁。

想法是轻松的，但道路是曲折的。首先摆在面前是货源的问题，供销社时代对这种生活物资管理很严格，擅自贩卖，要株连九族，唯一的办法是通过一些有路子的人那里收购，价格会贵点，一斤4毛左右，一次收购个五六斤，回家把茶叶放进双层的衣服里面，用针线逢死，然后穿在身上，带上几个烙好的大饼，就这样上路了。

刚开始由于路途遥远，需要穿密林，越高山，还有到了漳州不明白销售通路，只能随着队伍走。来回多了，老詹发现茶叶到了那边，他总是最后一个卖，只能等他们卖完了才能轮到他，而且为尽快走下一趟，大伙都是崔着他尽快出手，每回挣的利润都是最少，其它人一般可以卖到1块左右，老詹最多也就8毛。这样持续了一年多，道路熟悉了，市场也知道个八九不离十，胆大的老詹开始一个人上路，背着8斤茶叶，风雨无阻，起早摸黑，稚嫩的脸庞是显得如此的老成。

中国人喜欢扎堆。几年下来，老詹挣点小钱，十里八外传开了，都效仿老詹背起茶叶，闯漳州去，走的人一多，引起政府和相关部门的注意，一路上到处设关卡，贩茶叶到漳州难度更大了，更何况到了那边恶性竞争，互相压价，透明度越来越高，利润空间都被压榨了，赔钱的大有人在。有胆有魄，见多识广的老詹当然不会就这样放弃，早几年和客户聊天的时无意间知道，离漳州还有四百多公里外有个地方叫汕头，属于广东省，那里喝茶的人特多，而且一斤茶叶可以卖好几块钱，脑袋灵活的老詹，当大家在为挣夺漳州市场拼死拼活的时候，他已经把眼观放在离老家五百里外的汕头，这年他21岁。

是男人就去战斗；汕头，在老詹的意识里怎么也刻画不出他的轮廓，模模糊糊唯一能联想到是那里好像靠近香港，应该是高楼大厦、灯红酒绿、人来人往、川流不息。一想到这，血气方刚的老詹就像荷尔蒙瞬间激增一样兴奋，爱拼才会赢，南方人那种敢闯的精神尽显无余，那还管得上路途遥远、一路凶险。

用摸着石头过河来形容老詹首次闯汕头是最贴切的，一路上是不停的打听和频繁的倒车，历时15天，风餐露宿，终于来到梦中的汕头市。一个邓小平南巡后确立的特区城市，车来车往，人流如织。老詹傻眼了，原来路可以这么宽、楼可以这么高、裙子可以这么短，所有这些都是那么的新鲜，可算开眼了。亢奋的同时老詹又愣了，一听不对劲啊，人家说的话压根就不明白，闽南话和潮州话本来就是不同的方言，摆在面前首先是语言关，还好老詹那瘪三的普通话能对付上几句，总算在偌大的汕头市找个旮旯的旅馆安顿下来。

来这里是找市场卖茶叶的，老詹没被这城市的诱惑给糊涂了，落脚就得出去卖茶，第一趟也不敢带多也就八斤，马路是横七竖八、大街小巷的也不敢走远，怕迷路，无意转到一个菜市场看有一茶叶铺就进去了，一溜的铁桶一看没有和自个带的茶叶外形相近点的，问老板人家说什么凤凰单枞、水仙等，没一个听得明白的，第一次认识到茶叶还有那么多种，老詹拿出自带的茶用那浆糊似的普通话推销起来，大城市就是不一样，见多识广，老板一瞅说这不是安溪铁观音吗,紧随着来一句多少钱卖，机灵的老詹回了一句您多少钱收购，老板也是爽快人，四块钱每斤卖不卖？天杀的，老詹就差点跳起来了，内心那是翻江倒海，有经验的他一时还是压住了心中的兴奋，假装与老板讨价还价，最后四元每斤成交，八斤总共三十二元，收完钱告别老板走出店铺拐过湾，在也压制不住内心的兴奋，找了个台阶坐下来哭了，因为这一天，他的人生篇章将掀开新的一页。

回到旅馆静下心来理理思绪；八斤茶叶在漳州最高卖过10元，这里竟然轻而易举卖到32，扣除成本4元，来回车费12，食宿10元，纯利润6元，在那个2毛钱赶集可以挑几十斤生活用品回家的年代，6块钱的概念让大伙想象去吧。老詹也顾不上多看几眼这座美丽的城市，第二天就打道回府，抓紧时间跑下一趟，来回要将近一个月，除去农忙，满打满算这一年顶多也就跑个五六趟。

世上没有不透风的墙，几年下来，老詹把家里的房子给翻建了，还盖了新房，弟弟的老婆跑了又续，还有不少外债。村里人可多看在眼里，放在心里，料想没有捡到金子，这么大的家业可不是种红薯能种出来的，经过一打听都知道了这点秘密，一蜂窝的往汕头涌，顺带着邻村的亲戚也都知道了，这时候的西坪乡（那时还没有改镇）整一个闯汕头，大大小小、男女老少一起上。

这人一多，单枪匹马就显得力不从心，在加上70年代末，国家政策对商业贸易已经逐步放开，对茶叶流通管理相对不是那么严，还适当鼓励有条件可以成立乡镇企业，有点商业头脑的老詹早已不止一次呼吁要抱团打天下，建立分工明晰、责权分明的企业，走规模化效应。当时从个体户规模来看，老詹可是村里的龙头企业，他这么登高一呼，村里几家有点规模的也振臂相应，很快，一家由八个股东组成的乡镇企业成立，老詹出任法人，不久，一块白底黑字上面写着“福建省安溪县西坪镇源兴茶叶加工厂”的木质牌匾在老詹家门口竖立了。

整合了资源，接下来就是要出击。根据组成人员各自的优势，企业内部做出必要的分工，老詹主要负责市场开拓和生产监督，当然那时候可没有那么讲究，谁会就谁上。刚开始几年企业在镇工商所的指导下，运行得有模有样，产品也不愁销路，在原来渠道的基础上还跟汕头茶叶进出口公司对接上，更进一步拉动企业上台阶，产能也不断扩大，由于目标明确，组成人员积极性高昂，再加上都是从生产队出来的，谁没有吃过苦啊，大伙干得热火朝天，企业也是风风火火，盈利当然是理所当然的事。

人不患寡患不均,困难的时候有难同当，有利润了当然要有福同享。企业上了台阶同时产生两个问题，一个是不负责、另一个是滋生腐败，其实问题根源归宗起来就三个字“不平等”，也就是利益的不均等。当时企业体制的不完善，组织形式通俗的说是群体性家族企业，在加上小农思想，文化水平不高等都是这些问题产生的土壤，问题迟早会发生，是特定条件下一种必然现象。矛盾的日积月累，终于在80年代末由于不可调和性企业出现瓦解，前后几年不断有人分出去单干，到了89年从当初的八个人只剩下二人，在企业生产混乱、关系复杂、渠道短缺、资金不断被分流的状况下，老詹还是通过不断的努力，不断的付出，希望可以力挽狂澜，但终因问题的积沙成塔于1991年宣布破产倒闭。

竹篮打水一场空，几十年的努力而今从头迈，步入不惑之年的老詹心如刀绞，回想起二十几年来的奔波、起伏、坎坷、成就，对生命感慨万千，老詹终究是个有血性、有骨气的人，从今天老迈的眼神里还能感受到这是一个不服输的男人。经过大半年的调整，从那里摔倒就从那里站起来，这样的想法一直主导者老詹的脑袋，心里也是老大憋着一股劲，瘦死的骆驼比马大，有些东西必须再次证明给大伙瞧瞧。

骑驴看唱本，有过相当商业经验的老詹意识到要企业做好做大，必须有自己的核心竞争力，要竖立核心竞争力，必须有一项是别人复制不了或近期难以模仿的。凭老詹的经验当然是产品，产品是企业的灵魂，贯穿企业始终，在散茶充斥市场的时代，产品的质量和性价比是采购商最认可的，也相对容易打开市场，要做好产品那就得从种植开始，梳理顺了，首先要做的是拿起锄头上山。

双管齐下；老詹除了开山种茶，还积极拜访原来的老客户，一有空闲时间就往汕头跑，同时也贩卖点茶叶，毕竟一切从头开始，不管那个节骨眼都是需要费用的。春去秋来，靠这样不辞辛苦、慢慢积累，一步一个脚印，时间转眼到了95年，老詹的种植举措开始出现效益，由于价格优势，产量充足，加工规范，许多有实力的外商到了西坪直奔老詹茶厂，订单一时直线上升，出现了供不应求立。老詹也是审时度势，面临这个问题单靠自个无休止的开拓茶园近期是无法解决，一个全新的组合模式不久就出现脑海里，走“公司+基地+茶农”的路线，也只有这个才能化解当前的危机，货源供应不上，客户会失去耐心。很快通过这个模式，在当年的秋季，基本上把货源的问题给解决了。

改革春风吹满地，从95年到2000年广东省的经济活力达到前所未有的高度，各行各业一片红火，间接也带动茶叶产业的发展，销售拉动生产，老詹的茶厂也是历经几次跨越式的前进，规模持续扩大，综合实力不断提升，到99年已经建立三个分加工基地，固定工人175人，利税名列前茅，在当地起到很好龙头示范作用。

变则通、通则达；当企业发展到一定高度时，如果不能适时通过创新思维来转变，那离走下坡路就为时不晚。2000年老詹就处于这样的节点上，可惜就是没有转过来，兵败如山倒，山崩地裂，二年时间，身败名裂，债台高筑，最后举家外逃。

今天老詹回过头来历数失败原因时，总结有这么几点，一是没有文化，看完上面内容的人也许谁也想不到老詹小学只读了一学期就辍学务农，可以说是文盲；二是当时社会大环境的必然结果，很多人都听说过近几年在南方多个省份出现一种变相赌博叫“六合彩”，在香港是合法，被台湾人在原来的基础上修改了赌法，风靡台湾，很快传播到大陆，汕头首当其冲，富足的汕头也给这个赌博提供足够的土壤，从落地生根、发芽、成长、到成熟可谓是一气呵成，不到半年时间整天汕头市全民皆赌，六合彩各种图纸满天飞，男女老少齐上阵。

十赌九输，不久企业和个人破产或资金断裂的比比皆是，茶业未能幸免，80%的资金都无法回收，同时也把老詹推向深谷，致命一击；三是思想保守，2000年安溪县政府兴建安溪茶都，没有足够的眼光未能做出主动走出的战略，时移世易，还将重心放在那一亩三分茶园，错失机遇；以上是主要原因，但冰冻三尺非一日之寒。

年龄是人一辈子无法逾越的鸿沟，年轻的时候被摔倒多少次都无所谓，到晚年被击到，对任何人来说都是不可接受的，尤其是老詹这样的农村娃，一穷二白，从无到有，再从有到无，大起大落，对思想和内心的打击是巨大的。突如一夜春风来，老詹的头发在02年被染上白霜，泰山般的压力让一个倔强的男人弯下了腰，被生活蛰伏，被命运捉弄。

公司再次宣布倒闭，资产和负债相抵扣，清算完还是有些债务，五个儿女分摊。老詹最终选择卸甲归田，这也就是我们文章开头的那个场景。

本文还原了共和国第一代茶人或者说改革开放30年市场经济中第一代茶叶创业者大半生的历程，内容很山寨，人物很草根，是那个年代千千万万人中的一个宿影，写出来是对历史真实的一个记录和回顾，希望能够激励和鞭笞后来站在他们这被辈人肩膀上创业的许许多多茶人，同时也是对建国60周年茶叶产业发展取得巨大成就的一个纪念。